|
Continuando con el tema de la pasada Revista Virtual…
Estoy seguro que muchas veces en su vida usted ha sido comprador. Como tal debe saber que en la medida que la decisión afecte su vida y su bolsillo se volverá más cuidadoso.
Es decir, comprar un dulce se hace en la calle sin mayores análisis, sin embargo comprar un auto, o un lugar en donde vivir, no es una decisión de un día.
Se que usted es vendedor, todos en la vida lo somos, algunos mas que otros. Si me encontrara con usted y usted me ofreciera algo de algún valor, ¿Yo, por qué tendría que comprarle?
Estos son algunos ejemplos de la vida real de la estrategia en mención.
Ejemplo 1: Uno de los mejores vendedores de autos de los Estados Unidos, además de ser un gran profesional en el mejor sentido de la palabra, es muy buen conocedor de autos, sabe escuchar, sabe ejercer presión de compra sin ofender, etc.
Observando su cubículo de ventas todo es aparentemente normal: dos sillas, un pequeño escritorio, y un cuaderno de notas.
Sin embargo hay algo diferente, la pared está, desde el piso hasta el techo, llena de fotos de clientes alegres recibiendo su carro nuevo. Todas las fotos están fechadas. Las hay desde 1980. Son tantos que no es raro ver una misma persona, en diferentes periodos de tiempo, recibiendo otros autos.
Sentandose allí no hay duda que será bien tratado si compra.
Ejemplo 2: Otro vendedor de cajas registradoras llevaba, a las visitas de nuevos prospectos, decenas de fotografías de otros clientes exhibiendo orgullosos los productos que él les había vendido.
Ejemplo 3: Este es más común. Muchos doctores colocan en sus salas de espera álbumes con fotos de sus pacientes felices, por ejemplo mostrando su dentadura antes y después. En cada uno de estos ejemplos usted no habla de usted mismo. Los hechos hablan por usted. | 
